+7 (495) 195-18-66
Телефон для Москвы, чт, вс с 14.00 до 23.00
Skype: simplepsychology
Когнитивные искажения:иллюзия привязки и якорный эффект или как нас обманывают магазины.
06.01.2020

Когнитивные искажения:иллюзия привязки и якорный эффект или как нас обманывают магазины.

06.01.2020

 В этой статье мы поговорим о том, почему люди ведутся на выдуманные скидки. С помощью чего нас обманывают в магазинах и на переговорах. И что влияет на нашу оценку мира и самих себя. Речь пойдет об эффекте привязки или эффекте якоря, который был открыт в экспериментах Канемана и Тверски, великих исследователей когнитивных искажений.

Как вы думаете почему магазины так легко дурачат людей совершенно надуманными скидками? Почему мы недовольны своим мужем или женой смотря на мужа или жену своего друга? И почему большинство стримеров на твиче и youtube часто высылают себе огромные фейковые донаты?

А все дело здесь в эффекте привязки. Этот эффект очень хорошо иллюстрируется древней китайской мудростью, когда человек подошел к философу и спросил «что значит хорошо и плохо?». Тогда мудрец сжал до боли его руку и спросил, как тебе сейчас, на что человек ответил плохо. Тогда мудрец совсем немного отпустил руку, но все еще сжимая ее до боли. Как сейчас спросил мудрец, на что человек ответил «теперь хорошо».

Эта история показывает нам очевидную истину, что все наши оценки относительны и все познается в сравнении. И это нормально. Откуда же тогда берется когнитивное искажение.

Проблема в том, что мы не всегда выбираем объективный критерий для сравнения и очень часто он навязывается нам совершенно случайным образом.

Например, если вас спросят, был ли Ганди на момент смерти старше или младше 114 лет, ваша оценка будет выше, чем если бы в вопросе фигурировала цифра 35. Хотя понятно, что эти числа объективно никак не связана с ответом, но именно и они стали привязкой, от которой мы отталкиваемся в сравнении.

А самое интересное что мы можем задавать эталонное число, вообще не связывая его с ситуацией. В частности, Тверски и Канеман провели эксперимент, где они раскручивали рулетку так чтобы, она выпадала либо на цифре 10 либо на 65. Студенты испытуемые должны были записать данное число.

После этого им задавалось два вопроса: «Доля африканских стран среди ООН больше или меньше числа, которое вы записали?» и «По вашему мнению, какую долю составляют африканские страны среди членов ООН?»

Очевидно, что рулетка совершенно никак не связана со странами, входящими в ООН, однако средняя оценка, которую дали испытуемые, увидевшие цифру 10 или 65, была 25 и 45% соответственно. То есть испытуемые завышали либо занижали свои ответы в зависимости от выпавшего на рулетке числа, что и было названо эффектом привязки.

Эффект привязки – это когнитивное искажение, состоящее в смещении своей оценки в сторону ранее воспринятого числа, даже если само это число не имеет никакого отношения к вопросу.

Именно так обычно и определяется эффект привязки, хотя я бы распространил его и на другие сферы помимо числа. Например, когда мы сравниваем своих брачных партнеров с другими людьми, или когда спортсмен боец сравнивает себя со спортсменом бодибилдером. Да такие сравнения нельзя уж полностью свести на эффект привязки так как в них есть и вполне рациональные основания. Однако, порой и в обычной жизни мы делаем выводы из совершенно случайных примеров.

Но вернемся к числам. Как я уже сказал, эффект привязки — это очень хорошее средство манипуляции, которое очень часто используется во всех сферах бизнеса.

Начнем с тех же самых скидок, действие которых очень хорошо проиллюстрировал Эрик Картман в одной из серий южного парка, когда он стал продавцом телемагазина. Там его продажа выглядела примерно там, я предлагаю вам брошку, которая изначально стоит ну предположим 10 миллиардов, но только сегодня вы можете купить ее всего за 15 центов. И самое удивительно что именно так и работают эти самые телемагазины, да и вообще все магазины.

Цена, которая устанавливается в них изначально не имеет никакого отношения к реальной себестоимости товара это лишь цена, взятая наобум, затем как бы сниженная до уровня конкурентных цен, а часто она остается еще и выше уровня конкурентов, просто человек видит скидку в магазине и уже готов купить. По той же причине на многих сайтах крутятся бесконечные счетчики скидки, где вам обещают скидку только в течении 12 часов, но в итоге через 12 часов таймер запускается заново. Это делается для того, чтобы еще и ограничить вас во времени для размышлений

Другим примером является завышение уровня пожертвований. Это, вообще говоря, применяется в благотворительности, но сейчас такую методику применяют и, например, на стримерских платформах, где стримеры имеют возможность донатить сами себе. Таким образом они разжигают пыл у школьников, которые под влиянием конформизма и желания выделится пытаются обойти выдуманный донат своим реальным еще большим донатом.

Другой вариант используется в переговорах. Здесь в выигрыше часто оказывается та сторона, которая назовёт свою цену первой ведь именно исходя из этого числа будут проходить дальнейшие переговоры.

Другой способ использовать данный эффект — это выставить на витрину две вещи, одну очень дорогую, а другую чуть подешевле. Например, люди склонны покупать аксессуары для телефона или для автомобиля в том же месте, где они купили телефон или автомобиль. Здесь, конечно, играет роль множество факторов, однако, немаловажным является именно эффект привязки, ведь когда мы потратили на новый айфон под 100 000, нас уже не так сильно напряжет покупка чехла к нему за 1000 рублей, в то время как на самом деле на том же алиэкспрессе этот чехол будет стоить в районе рублей 50.

Однако не стоит расстраиваться ведь противостоять данному эффекту вполне возможно главное не принимать поспешных решений. Даже если вы неспособны узнать реальную себестоимость товара сейчас полно сервисов, которые позволяют сравнить цены в разных магазинах и очень часто оказывается, что один магазин предлагает товар без скидки намного дешевле чем магазин, который предлагает тот же товар, но со скидкой.

Добавить комментарий
Введите код с картинки
Необходимо согласие на обработку персональных данных