+7 (495) 195-18-66
Телефон для Москвы, чт, вс с 14.00 до 23.00
Skype: simplepsychology
Когнитивная психология: человеческая уступчивость и эффект Нога в дверях
28.06.2020

Когнитивная психология: человеческая уступчивость и эффект Нога в дверях

28.06.2020

 Рассматриваем механизмы человеческой уступчивости и различные эффекты, связанные с тм как нами манипулируют при продажах: эффект Нога в дверях, Нога во рту, Дверь в лицо, Вбрысывание низкого мяча

Замечали ли вы что иногда проявляете излишнюю уступчивость. Порой нам проще согласиться на что-то просто по инерции, а иногда из жалости и очень часто на этих механизмах играют недобросовестные люди, а вот те методы с помощью, которых они на нас воздействуют исследует Роберт Чалдини.

Первое исследование нашей уступчивости связано с инерцией мышления. Так, к домохозяйкам, проживавшим неподалеку от Стэнфордского университета, обращался человек, просивший их: подписать петицию либо поместить в окне небольшой значок, пропагандирующий какую-либо не вызывающую возражений идею.

 

 

большинство домохозяек не возражали против этой скромной, на первый взгляд, просьбы. Однако, две недели спустя другой человек посещал тех же самых домохозяек, с уже более безрассудной просьбой.

Он просил их о разрешении установить прямо перед их домом большой и абсолютно уродливый знак, гласящий: «Будьте осторожны на дороге!»

В итоге все 76% испытуемых, согласившихся сначала поместить небольшой значок в окне, согласились теперь установить перед домом и безобразный предостерегающий знак.

А вот, из числа тех испытуемых, к которым никто изначально не приходил согласились лишь 17%.

Таким образом был открыт эффект «Нога в дверях» – это тенденция людей, согласившихся на необременительную просьбу потом уступать более серьезным требованиям.

Но это далеко не единственный из такого рода эффектов. Так однажды к ученому Роберту Чалдини подошел мальчик и предложил купить билеты на представление бойскаутов по пять долларов за штуку. Чалдини вежливо отказался.

Тогда мальчик предложил ему купить плитки шоколада всего лишь по доллару за штуку и наш ученый купил их, однако, дело в том что он не любил шоколад и изначально вообще не хотел тратить на него деньги, получается что его каким-то образом обманули. Чалдини решил проверить как же это случилось

Он провел эксперимент, в котором его помощники подходили к прохожим на улице с разными просьбами

Так, прохожим предлагали давать консультации несовершеннолетним преступникам на волонтёрской основе в течение последующих двух лет (большой запрос) и очевидно они отказывались.

Однако после их отказа им предлагалось сопроводить группу малолетних преступников на экскурсию в зоопарк (меньший запрос), на которую согласилось уже 50 % опрошенных.

Во втором эксперименте возможность долгосрочной работы только упоминалась, а напрямую просили только сопроводить детей в зоопарк.

Здесь число согласившихся составляло уже 25 %.

Наконец, в третьем эксперименте испытуемых сразу просили выполнить только менее обременительную просьбу, и в это случае согласилось лишь 16,7 % опрошенных.

Получается, что люди соглашаются на просьбу почти в 3 раза, когда перед ней следует более серьёзный запрос.

Таким образом и был открыт феномен «Дверь в лицо» — склонность людей идти на уступку в том случае, если она им предлагается сразу после их отказа от другой более обременительной просьбы.

Существует еще один способ заполучить уступку от человека, который состоит в том, чтобы просто заставить его подписать договор.

В исследовании, проведённом Чалдини, Качиоппо, Бассетом и Миллером участвовали 63 студента. Их разделили на две группы. Первой группе предлагали стать участниками исследования «процесса мышления». При этом им сразу сообщалось, что занятие состоится в 7 часов утра. В этом случае только 24 % студентов этой группы изъявили готовность принять участие в исследовании.

Вторую же группу сначала спрашивали, хотят ли они участвовать и только после этого им сообщали, что занятие состоится в 7 часов утра и что они могут отказаться, если пожелают. Ни один из студентов данной группы не отказался от своих обязательств прийти на занятие и более того, они действительно явились на собрание в это время.

Эксперимент свидетельствует о том, что человек, принимая на себя обязательства, даже после изменений условий в худшую сторону, старается держаться за сделку.

И данный феномен был назван Выбрасывание низкого мяча — психологический эффект, который состоит в том, что люди склонны соглашаться на малопривлекательные изменения условий сделки, если они до этого уже приняли на себя обязательства по договору.

именно эту технику часто используют в продажах, управлении, торговле, когда, например продавец сначала добивается обязательств по договору, а затем повышают цену сделки.

Но интересно и то, что на нас могут повлиять не только согласие на какую-то незначимую просьбу или заключение договора, но и какой-то обыденный ритуальный вопрос.

Дэниел Ховард объяснил тем, что информация, которую человек изначально сообщает о себе (даже если она передается неосознанно), может поставить его в такую ситуацию, что он начинает чувствовать давление. По этой причине человек выполнит адресованный ему запрос, на который он при других обстоятельствах не согласился бы.

Свой Эксперимент он проводил в виде телефонного опроса. Звонивший представлялся как член Ассоциации по борьбе с голодом, а затем он спрашивал, не захочет ли его собеседник купить одно печенье, которые будут продавать в его квартале, чтобы обеспечить питанием нуждающихся. В этом случае помочь соглашалось 10% человек

В экспериментальной группе просьбе предшествовал вопрос о самочувствии субъекта. В зависимости от ответа субъекта (положительный или отрицательный), звонящий отвечал «Рад это слышать», «Печально это слышать» соответственно. И здесь согласие дали уже 25 %., т.е. в 2.5. раза больше людей.

Сам феномен был назван эффект «нога-во-рту» — он состоит в том, что человек, ответивший на «ритуальный» вопрос («Как Ваши дела? Как Вы себя чувствуете?») «ритуальным» ответом («Хорошо», «Все в порядке»), будет более склонен выполнить просьбу спросившего.

А я надеюсь эта информация поможет вам не попасться на удочку продажников и совершать свои траты рационально. 

Добавить комментарий
Введите код с картинки
Необходимо согласие на обработку персональных данных