+7 (495) 195-18-66
Телефон для Москвы, чт, вс с 14.00 до 23.00
Skype: simplepsychology
Когнитивные искажения: почему наши покупки нерациональны или когнитивные искажения в шопинге (неприятие потери, эффект Конкорда и рационализация покупки)
01.01.2020

Когнитивные искажения: почему наши покупки нерациональны или когнитивные искажения в шопинге (неприятие потери, эффект Конкорда и рационализация покупки)

01.01.2020

Рассказываю про психологические эффекты, которые влияют на наше поведение в качестве потребителей. Почему мы порой вкладываемся в вещи, которые нам уже невыгодны, почему мы оправдываем покупки и почему мы боимся все потерять

Но для начала я хочу у вас спросить. Что вы выберете получить от меня за просто так 5000 рублей или возможность получить от меня 10000 рублей если вы выиграете у меня в орел и решку. Казалось бы, во втором случае выгода в 2 раза превышает первый вариант, но почему-то большинство людей при подобном выборе выбирают именно первый вариант. Есть ли здесь какое-то искажение? Нет это вполне нормальная экономическая логика, зачем мне иметь возможность не получить ничего если я могу получить 5000. Однако уже здесь виден наш страх перед потерями, который идет куда дальше простых расчетов. И тут я хочу вам привести тест, с которым вы наверняка знакомы, но все-таки при ответе на него прислушайтесь к своим ощущениям

Представьте, что в мире наступила эпидемия и у вас есть два способа бороться с ней. Если используете первый способ, то с вероятностью в 50% люди будут спасены. Если же вы выберете второй способ, то с вероятностью в 50% люди погибнут. Какой вариант для вас более приемлем?

Да я думаю для вас очевидно, что оба варианты абсолютно одинаковы. Однако, во время эксперимента с более изощрёнными формулировками люди практически всегда склонялись к 1 варианту. Просто, потому что мы редко по-настоящему анализируем варианты, а для нашего мозга важны в большей мере сами слова, выживут это хорошо, а умрут это страшно поэтому и выбираем первый вариант. И как вы могли догадаться этот эффект часто используется в политических уловках, когда вам рассказывают о том, сколько средств удалось сэкономить за счет повышения пенсионного возраста.

Но страх потерь идет еще дальше и заставляет нас порой тратить намного больше денег чем следовало бы. И это было названо эффектом Конкорда или заблуждением невозвратных затрат.

Представьте себе, что у вас есть билеты на спектакль. В день спектакля вы узнаете о двух прискорбных обстоятельствах: во-первых, исполнитель плохо себя чувствует и его заменит кто-то другой, а кроме того, в городе перекрыли дорогу, так что добраться до театра будет огромной проблемой. А сейчас подумайте, как бы вы себя чувствовали, если бы эти билеты подарили вам друзья или клиенты? А если бы вы заплатили за каждый из своего кармана?

Заблуждение, связанное с невозвратными затратами, показывает, что люди скорее старались бы попасть на концерт если бы заплатили за билеты сами. То же самое подтверждают и организаторы конференций: чем больше человек заплатил, тем больше вероятность, что он прибудет и не отменит участия. И связано это конечно с нашим страхом что-либо потерять. Неиспользованный билет — это потеря, более того, это расточительство.

Или представьте себе другой случай. Идя с работы, вы увидели спецпредложение на прекрасный ужин и приобрели себе порцию угощения. Затем придя домой вы решили, а не позвать ли вам подругу, раз такая вкуснятина стоит так дешево. Вы выходите на улицу чтобы купить еще порцию, но как оказалось акция закончена и приходится купить по полной цене. Вы приходите домой, греете оба ужина, а здесь еще и подруга звонит и говорит что прийти не сможет. В итоге ужин уже горячий и второй раз его не разогреть. И тут к вам вопрос какую бы из порций вы съели свою или порцию своей подруги?

И несмотря на то, что блюда совершенно одинаковые, большинство людей в такой ситуации предпочтут съесть тот ужин, за который они заплатили больше. Казалось бы, почему так.

Экономисты считают, что если решения принимаются рационально, то невозвратные затраты не учитываются. Например, вы по ошибке купили билет в кино не на тот фильм, а поменять или вернуть его нельзя. Это безвозвратные издержки. У вас есть следующий выбор: посмотреть фильм, который вы не хотите смотреть; сказать: «Очень жаль!» и использовать время на что-нибудь более интересное.

Рационально мыслящий человек очевидно выберет второй вариант ведь выбирая первый вариант вы будете жалеть не только о потраченных деньгах, но и о потраченном времени.  Но как мы уже с вами знаем люди не столь рациональны и скорее всего на самом деле большинство из нас предпочтет посмотреть абсолютно неинтересный фильм, чем жалеть о потраченных средствах занимаясь чем-то веселым.

Это и называется искажением невозвратных издержек. И проявляется оно, конечно, не только когда мы покупаем шоколадки, но и во многих более масштабных сферах нашей жизни. Примером может быть вложение в серьёзный проект, когда вдруг оказывается, что он не принесет прибыли. Именно поэтому данное искажение также называется эффектом Конкорда

Ведь Конкорд — это самолет, который продолжали финансировать британское и французское правительство даже после того, как стало очевидно, что его разработка не оправдана с экономической точки зрения. В итоге деньги были просто выброшены на ветер

Я могу привести вам и собственный пример иллюзии невозвратных издержек. Так обычно если я уже начал читать какую-то книгу, даже прочитав 10 страниц, я затем всегда считаю себя обязанным дочитать ее до конца, даже если данная книга абсолютно неинтересная, таким образом я трачу зря время, лишь исходя из желания экономии этого самого времени.

Однако мы делаем подобные ошибки и в более серьезной и долгосрочной перспективе. Например, мы доучиваемся в ВУЗе уже работая по другой профессии. Или мы встречаемся с нашей уже совсем надоевшей второй половинкой только потому, что до этого уже пять лет вкладывались в отношения.

Ну и наиболее яркий пример данной иллюзии можно видеть у лудоманов и игроков, которые потратив все свои деньги продолжают лишь увеличивать ставки в попытках и в надежде отыграться.

Но есть и другая сторона у этого эффекта, ведь мы пытаемся оправдать наши затраты не только экономически пытаясь возместить наши потери, но и пытаясь оправдать их психологически. И это называется эффектом рационализации покупки.

Я думаю, вы наверняка знаете людей, которые купили какую-нибудь абсолютно бесполезную хрень, но вполне довольны своей покупкой. И все мы знаем покупателей айфонов за 120 тысяч которые также восхищаются своим приобретением пока выплачивают свой кредит. 

А главное, чем дороже данная покупка и чем более человек прикладывал усилия к ее выбору, тем сильнее он будет ее оправдывать, придумывая любые аргументы дабы не признавать бессмысленных затрат.

Например, человек купивший новый айфон или Самсунг будет заявлять что он более удобный. Хотя как по мне удобство это вопрос привычки, который явно не стоит 100 тысяч, или говорить о том, что там хорошая камера. С чем, конечно, не поспоришь, но опять же можно было бы купить телефон и за 20 тысяч с теми же функциями и хорошую камеру за 40 000 которая была бы в разы лучше, чем мыльница на айфоне или Самсунге и при этом у вас бы еще осталось 40 000 в запасе.

И такие рационализации поддерживаются еще одним эффектом, эффектом владения. В частности, во время эксперимента людей опрашивали за сколько они купили данную кружку и эти оценивали ее примерно в 4 доллара. Однако, когда эту кружку вручали испытуемым и спрашивали сколько она могла бы стоить, они уже называли цену в 7 долларов. Видимо поэтому столько людей ставят на б/ушные вещи на авито большую цену чем в магазине.

Я же вам советую рационально оценивать свои затраты, и, если вы уже куда-то вложились это не повод продолжать тратить деньги. А если вы уже купили ненужный вам товар, то возможно стоит сдать его обратно в магазин.

 

А чтобы хоть как-то рационализировать свои покупки рекомендую вам воспользоваться кешбек сервисом бекит.

Добавить комментарий
Введите код с картинки
Необходимо согласие на обработку персональных данных